Come vendere consulenze online in modo facile

Prima di buttarti nella scelta di strumenti e piattaforme, c’è un lavoro molto più importante da fare: progettare la tua offerta in maniera strategica.
Senza strategia, infatti, qualsiasi cosa farai sarà una scatola vuota.

Il primo passo per vendere consulenze online è avere un’offerta chiara.
Una persona che legge la pagina in cui presenti il tuo servizio devi capire in pochi secondi se l’offerta è adatta a lei, che problema risolve, cosa include e quanto costa.

Un’offerta vaga o con informazioni lacunose genera domande e dubbi nella testa di un potenziale cliente e lo scoraggia dal contattarti.

Ora che hai definito l’offerta ti serve qualcosa di molto pratico: un canale di vendita.
I social e, in generale, i tuoi canali di comunicazione fanno infatti da cassa di risonanza e sono fondamentali per parlare del tuo brand e dei tuoi servizi.
Ma dove mandi un potenziale cliente, una volta che hai ottenuto il suo interesse?

Ti serve uno spazio in cui mostrare in modo ordinato e dettagliato la tua offerta, il prezzo, le sue caratteristiche.
Questo “spazio” può essere un sito web per vendere consulenze on-line, anche un semplice sito composto da una sola pagina.

Dopo aver pensato al tuo canale di vendita, è arrivato il momento di mappare il funnel cioè il percorso che una persona fa da quando ti scopre a quando prenota la consulenza.
Ecco come farlo.

Dove entrano in contatto con te i tuoi potenziali clienti?
I social, certo, ma non solo. Dipende molto non solo dal settore in cui lavori ma anche dal modo con cui tu lavori.

Ti faccio l’esempio di due mie clienti: per V., una psicoterapeuta con uno studio fisico, il luogo migliore in cui incontrare le sue persone è Google, attraverso il posizionamento (SEO), la pagina Business Profile e pubblicità a pagamento.
Per E., invece, che lavora come consulente in un settore molto specifico e chiuso, i canali di primo contatto più importanti sono LinkedIn ed eventi di networking.

In questa fase del funnel l’obiettivo non è vendere, ma farti conoscere.

Chi arriva sul sito deve trovare una pagina dedicata alla consulenza con informazioni chiare e specifiche: cosa include, per chi è pensata, quanto costa, cosa succede dopo aver prenotato.
È qui che la persona può decidere se sei la professionista giusta per lei.

Molto probabilmente una persona non prenoterà la tua consulenza al primo contatto ma avrà bisogno di più tempo per riflettere svia newsletterull’acquisto.
Può avere senso proporre una risorsa gratuita (una checklist, una mini-guida, un mini-corso via email) prima della pagina servizio.
Chi scarica il freebie entra in un percorso di nutrimento (via newsletter o email automatiche) che lo accompagna verso la prenotazione con più gradualità, offrendo un assaggio del tuo metodo di lavoro, dei tuoi valori e dei tuoi risultati.

Il freebie, in più, può essere un’alternativa all’acquisto per chi arriva nella tua pagina servizio. È infatti un’ottima occasione per mantenere comunque un contatto con chi è indeciso e magari deciderà di comprare in un secondo momento.

L’ultimo step del funnel è quello più tecnico e, anche in questo caso, la scelta dipende molto dalla tua attività.

Se hai un servizio molto standardizzato, potresti vendere le tue consulenze online usando un sistema che permette di pagare subito.
In alcuni casi, è più utile permettere ai tuoi potenziali clienti di prenotare, scegliendo giorno ed orario, una breve call conoscitiva gratuita prima di passare alla vendita vera e propria.
In altri settori, come quello della mia cliente E., le consulenze sono talmente specifiche che la soluzione più efficace è quella di puntare ad un contatto via e-mail o addirittura via telefono.

Se hai fatto la tua consulenza, potresti pensare che il funnel si chiuda qua. In parte hai ragione: il tuo obiettivo, la vendita, è stato raggiunto.
E se ti dicessi che c’è un ultimo passaggio che può aiutarti ad ottenere altre vendite?

Basta un’e-mail, inviata qualche giorno dopo la conclusione della consulenza, con la richiesta di una testimonianza e il link ad breve questionario o, ancora meglio, a Google Reviews.

Le recensioni che raccogli, infatti, sono un potente alleato per la vendita del tuo servizio.
Se usi le recensioni Google puoi mostrarle direttamente nella tua pagina servizio rendendola ancora più efficace.

Dopo aver creato un funnel di vendita, puoi lavorare su come attirare le persone giuste Ecco tre strategie che funzionano bene per chi vende consulenze online.

Quando scrivi i tuoi contenuti, indipendentemente dal canale dove li pubblicherai (blog, social, newsletter), pensali come risposta ad un dubbio, domanda o problema specifico che il tuo cliente ideale ha davvero.

Una persona che legge qualcosa e pensa “sta parlando proprio a me” è molto più propensa a prenotare una consulenza rispetto a chi legge un contenuto generico.

Uno dei modi più potenti per guadagnare la fiducia di una persona che sta valutando la tua consulenza, è mostrare il cambiamento che il tuo servizio può portare nella sua vita (professionale o personale).

Oltre alle recensioni, di cui ti ho già parlato, hai un altro strumento a disposizione: i case study. Un case study racconta un percorso reale, con un problema di partenza, cosa hai fatto e il risultato ottenuto.

Non te ne servono dieci. Ne bastano un paio ben scritti, anche senza rendere riconoscibile il cliente se hai dei vincoli di riservatezza da mantenere. 
L’importante è scegliere casi che parlino davvero ai problemi del tuo cliente ideale e non semplicemente i più “belli” da mostrare.

Più una persona deve sforzarsi per trovare le informazioni sul tuo servizio o capire come contattarti, più probabilità ci sono che lasci perdere. Togliere frizione è una delle strategie più sottovalutate per vendere consulenze online.

Facilita la vita ai tuoi potenziali clienti inserendo una call to action chiara in ogni pagina del sito, una sezione FAQ dedicata al servizio che risponda in anticipo alle domande più comuni (quanto costa, quanto dura, come funziona), prezzi esposti e trasparenti, un box che riepiloghi cosa include la consulenza, un box che faccia capire a chi è adatta la consulenza e a chi no.

Rendi estremamente facile contattarti mettendo i tuoi dati in più punti strategici, ad esempio nel footer ed in una barra in alto sul sito, oltre che nella pagina servizio.
Un altro aspetto spesso trascurato è scegliere il canale di contatto con meno frizione per le persone a cui ti rivolgi.
Ad esempio, nel caso di una psicologa, un link diretto a WhatsApp può abbassare la barriera d’ingresso molto più di un modulo da compilare.

Per iniziare, non hai bisogno di un sistema super complesse.
Ti bastano pochi strumenti scelti con cura e, soprattutto, integrati tra di loro per avere una vera e propria piattaforma per consulenze online.

Per far vedere ai tuoi potenziali clienti gli orari in cui sei disponibile e farli prenotare da soli puoi usare due strumenti che probabilmente conosci: Calendly e TidyCal.

Calendly è il più usato ma ha un piano gratuito abbastanza limitato.
Io preferisco di gran lunga TidyCal che, con un pagamento una tantum di 29 dollari, ti permette di accedere per sempre al piano premium che offre molto di più della versione gratuita di Calendly.

Entrambi gli strumenti si integrano al tuo calendario (Google o ICal) per evitare sovrapposizioni con i tuoi impegni, permettono di personalizzare la pagina di prenotazione e di inserire un breve questionario in cui chiedere le informazioni fondamentali per prepararti alla consulenza.

Se vuoi i tuoi clienti possano pagare la consulenza al momento della prenotazione, senza scambi di email o tempi di attesa per il bonifico, puoi farlo sia con Calendly che TidyCal.
Entrambi possono essere collegati a Stripe o PayPal, con la differenza che con Calendly puoi farlo solo se hai un piano a pagamento mentre TidyCal include questa funzionalità nel piano gratuito.

Se il tuo sito è su WordPress puoi anche usare Amelia o Bookly, plugin a pagamento che gestiscono calendario e pagamento direttamente all’interno del sito, senza aver quindi aver bisogno di rimandare le persone ad una pagina esterna.
Usando questi strumenti, in più, avrai la possibilità di personalizzare al massimo l’aspetto del sistema di prenotazione integrandolo perfettamente all’interno del tuo sito.

Per la call vera e propria, puoi usare:

• Zoom, molto diffuso ma con il piano gratuito non puoi fare riunioni che durino più di 40 minuti
• Google Meet, comodo se già usi gli strumenti Google, con il piano gratuito hai il limite di 60 minuti per call ma solo se ci sono più di 2 partecipanti
• Microsoft Teams, utile se il tuo cliente è un’azienda che già lo usa internamente 

Calendly, TidyCal, Amelia e Bookly sono già integrati con questi strumenti di videochiamata e generano automaticamente il link per la call inviandolo nell’e-mail di conferma prenotazione.

Registrare la call può essere utile sia per te che per il cliente: la persona può rivedersi con calma i punti discussi e tu hai un riferimento a cui tornare se serve preparare un preventivo o un follow-up preciso.
In più, fornire la registrazione al cliente potrebbe essere un bonus della tua consulenza che ti differenzia dai competitor.
Se decidi di includerla, ricordati di menzionarla nella pagina del tuo servizio.

Zoom, Google Meet e Microsoft Teams hanno tutti una funzione di registrazione integrata, a seconda del piano.
Se vuoi qualcosa di più leggero e pensato apposta per le consulenze, strumenti come Fathom o Fireflies.ai registrano la call, la trascrivono in automatico e generano anche un riassunto dei punti principali.Considera che, per registrare, Fathom ha bisogno di accedere alla call come se fosse un partecipante. Fireflies.ai, invece, permette anche di usare un’estensione da aggiungere al browser Chrome.

Prima di avviare la registrazione ricordati sempre di informare i presenti che la call è registrata!

Se usi più strumenti diversi (sistema di prenotazione, email marketing, fogli di calcolo, CRM) sarai abituata a copiare e incollare le stesse informazioni da un tool all’altro.
Arriva un momento in cui potresti aver bisogno di “far parlare” tra di loro le varie piattaforme in modo che condividano i dati in automatico.
Per farlo, puoi usare strumenti come Zapier o Make.
Zapier è più semplice da usare per chi comincia ed ha un’interfaccia molto guidata. Make, più complesso, permette di costruire processi più avanzati.

Un esempio pratico di quello che puoi ottenere?
Quando qualcuno prenota una consulenza su Calendly, puoi aggiungere automaticamente il suo indirizzo e-mail alla tua lista di clienti su MailerLite e puoi creare una riga su un file Google Sheets da usare per le fatture. Tutto questo senza che tu debba fare nulla a mano.

Questi strumenti non sono necessari da subito ma ha senso introdurli quando ti accorgi che perdi troppo tempo in attività manuali e ripetitive che potrebbero essere automatizzate facilmente.